L’activité marketing et commerciale d’un laboratoire pharmaceutique ou d’une agence de promotion médicale repose principalement sur la visite des délégués médicaux ou des visiteurs pharmaceutiques. Ces visites sont essentielles pour entretenir des relations avec les professionnels de santé, promouvoir les produits et recueillir des informations précieuses sur le marché. Cependant, pour maximiser l’impact de cette activité, il est crucial de suivre quelques conseils clés pour améliorer la productivité et la performance des délégués.
Nous citons ici 3 conseils pour bien mener cette activité afin d’attendre plus de productivité et de performance :
1. Se concentrer sur la qualité et non pas sur la quantité
Certains délégués médicaux ou visiteurs pharmaceutiques essaient de faire le maximum de visites peu importe le prospect visité. Cette approche n’est pas vraiment rentable car il est plus intéressant de visiter les prospects potentiels qui ont un pouvoir de prescription ou d’achat, plutôt que de se concentrer sur un grand nombre de visites sans discernement. En ciblant des prospects qualifiés, les délégués maximisent leurs chances de conversion et peuvent concentrer leurs efforts sur ceux qui apporteront une réelle valeur à l’entreprise. La qualité des visites prime donc sur la quantité.
Par ailleurs, une meilleure sélection des prospects permet non seulement d’économiser du temps et des ressources, mais aussi d’établir des relations plus solides et plus durables avec des clients potentiels à fort potentiel. Cela donne également l’occasion aux délégués de personnaliser leur approche en fonction des besoins spécifiques de chaque prospect.
2. Ne pas négliger le planning
Certains délégués médicaux ou visiteurs pharmaceutiques ne font pas la planification des visites à l’avance. Ils choisissent aléatoirement leurs destinations sans suivre aucune planification préalable. Ils oublient que la planification leur permet de se focaliser sur les prospects qui les mèneront à atteindre leurs objectifs avec le minimum de ressources et de temps. Un planning bien défini permet de mieux organiser les déplacements, d’optimiser les horaires et de réduire le temps perdu entre les visites.
La planification permet également d’avoir une vue d’ensemble sur la répartition géographique des visites et d’éviter les doublons ou les visites inutiles. En ayant une stratégie de planning claire, les délégués peuvent prioriser les prospects les plus importants, maximisant ainsi leurs chances de succès. La planification joue également un rôle clé dans l’amélioration de la gestion du temps, essentielle pour atteindre les objectifs mensuels ou annuels fixés par les managers.
3. Envoyer les rapport de visites d’une façon régulière
Certains délégués médicaux ou visiteurs pharmaceutiques ne donnent pas assez d’importance à la saisie rigoureuse des rapports d’activités et considèrent cette tâche comme ennuyante et même inutile. Généralement, ils laissent la saisie des rapports à la fin de la semaine. Par conséquent, ils peuvent oublier beaucoup de détails sur les visites effectuées au cours de la semaine, et ainsi, les données saisies ne seront pas assez précises et complètes. Cela peut nuire à la qualité des informations transmises aux superviseurs et managers.
L’absence de rapports réguliers peut rendre difficile l’analyse des tendances du marché et l’évaluation de l’efficacité des actions menées. En effet, l’absence de données fiables a une influence négative à long terme sur le développement et la continuité du laboratoire. Des rapports précis et envoyés en temps réel permettent aux superviseurs de suivre l’évolution des visites, de prendre des décisions stratégiques basées sur des faits concrets, et de réajuster les stratégies en fonction des résultats obtenus.
Comme nous avons vu, ces bonnes habitudes ont un impact positif très important sur la performance et la productivité des équipes de délégués médicaux. En se concentrant sur des prospects qualifiés, en planifiant leurs visites de manière stratégique et en envoyant des rapports réguliers et détaillés, les délégués peuvent non seulement améliorer leur efficacité, mais aussi contribuer au succès global du laboratoire ou de l’agence de promotion médicale.
4. Optimisation avec un CRM pharmaceutique
Le CRM pharmaceutique Bird Notes permet d’optimiser les tournées quotidiennes des délégués d’une façon plus pratique et plus efficace. Grâce à ses modules de saisie de rapports, de planification des visites et de gestion des prospects, ce logiciel facilite grandement la tâche des délégués médicaux. Avec Bird Notes, chaque visite peut être planifiée avec précision, chaque interaction peut être suivie en temps réel, et les rapports peuvent être générés de manière instantanée, offrant ainsi aux managers des données fiables pour prendre des décisions éclairées. Cela permet une gestion plus fluide, une meilleure organisation et, finalement, une augmentation de la productivité et des performances des équipes de vente.