delegate talking to a doctor in an office.

Les 3 erreurs commises par les délégués médicaux

L’activité commerciale d’un laboratoire pharmaceutique repose principalement sur la visite médicale. La clé de succès de cette dernière est basée sur le comportement du délégué médical.  Cependant, un délégué est susceptible à commettre des erreurs infimes qui ont un impact négatif sur sa productivité et sa performance. Nous citons par la suite les 3 erreurs les plus fréquentes que peut commettre un délégué médical.

      1. Je dois atteindre le nombre de visites planifiées coûte que coûte

Certains délégués croient que le chiffre d’affaire augmente en corrélation avec le nombre de visites des prospects. Ils essaient alors d’atteindre un nombre maximal de visites peu importe le prospect visité. Malheureusement, cette approche n’est pas rentable. En fait, il est plus intéressant de visiter les prospects potentiels qui ont un pouvoir de prescription important des médicaments, que de faire un retissage sur tout le territoire et de visiter tous les prospects même ceux qui ne vont pas prescrire les produits du laboratoire.

     2. Pas besoin de planification, tout est dans ma tête

Certains délégués ne font pas la planification des visites médicales à l’avance. Ils choisissent aléatoirement leurs destinations sans suivre une planification préalable. Ce type de délégué compte beaucoup sur sa mémoire mentale sans aucune organisation des idées. C’est vrai que cette méthode est plus rapide, mais elle n’est pas assez efficace. La planification permet au délégué d’avoir un recul sur le travail déjà réalisé et lui permet de planifier des activités précises qui vont lui permettre d’atteindre son objectif avec le minimum de ressources et de temps.

 

    3. Je déteste l’écriture du rapport d’activité

Certains délégués ne donnent pas assez d’importance à la saisie rigoureuse des rapports d’activité et considèrent cette tâche comme ennuyante et même inutile. Généralement, ils laissent la saisie des rapports à la fin de la semaine. Par conséquent, ils peuvent oublier beaucoup de détails sur les visites effectuées au cours de la semaine et ainsi, les données saisies ne seront pas assez précises et complètes. Par conséquent, les superviseurs et les managers trouvent du mal à effectuer des analyses crédibles et réel sur le marché. En effet, l’absence de données fiables a une influence négative à long terme sur le développement et la continuité du laboratoire.

Comme nous avons vu, ces erreurs ont un impact négatif très important sur la performance et la productivité d’un délégué médical. Elles touchent même l’activité d’analyse de données. Ainsi, essayer d’éviter ces erreurs en s’appuyant sur le digital.

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